Sabit Fiyatlı Kontratlar Dedicated Filo Maliyetlerini Sessizce Nasıl Şişiriyor
Outsource edilmiş dedicated filolarda shipper’lar rota kararlarına dair görünürlüğü nasıl kaybediyor ve “bu bizim problemimiz değil” yaklaşımı kontrattaki en pahalı cümleye nasıl dönüşüyor?
Sabit fiyatın verdiği rahatlık
Outsource edilmiş dedicated filo kullanan birçok shipper’da routing konusu daha konuşulmadan kapanır.
Filo dedicated’dır.
Aynı araçlar. Aynı sürücüler. Aynı hatlar.
Ama “routing’in sahibi kim?” diye sorulduğunda cevap genellikle aynıdır:
“Bu carrier’ın problemi.”
Shipper sabit bir ücret öder, operasyonu carrier yönetir.
Bazı kontratlarda fiyat teslimat başınadır. Bazılarında palet, koli veya metreküp bazlıdır. Yapı değişse de mantık aynıdır: operasyonel karmaşıklık outsource edilir, karşılığında öngörülebilir maliyet satın alınır.
Fatura düzenli geldiği ve araçlar çalıştığı sürece ilişki “sorunsuz” kabul edilir.
Yüzeyde bu oldukça mantıklı görünür.
- Dispatch ekibi kurmak gerekmez
- Telematik sistemleri yönetilmez
- Şoför operasyonlarıyla uğraşılmaz
Carrier araçların sahibidir.
Carrier iş gücünün sahibidir.
Carrier rotaların sahibidir.
Ama bu konforun altında sessizce büyüyen yapısal bir problem vardır.
Sabit fiyat kontratları gerçekte ne satın alır?
Dedicated lojistik kontratlarının çoğu ortalamalar üzerinden kuruludur.
- Ortalama durak sayısı
- Ortalama teslimat hacmi
- Ortalama kilometre
- Ortalama servis süresi
Carrier bu ortalamalara göre günlük operasyon kapasitesini hesaplar ve kendi marjını koruyacak bir fiyat sunar.
Shipper da bu rakamı kendi filosunu işletme maliyetiyle kıyaslar ve anlaşmayı imzalar.
Ama kontratın satın aldığı şey optimize edilmiş routing değildir.
Satın alınan şey, carrier’ın ortalamada para kazanmasını sağlayacak bir maliyetle kapasiteye erişimdir.
Sorun şudur:
Dedicated operasyonlar neredeyse hiçbir zaman “ortalama” çalışmaz.
Talep sürekli değişir.
- Haftalık hacim dalgalanmaları
- Sezon yoğunlukları
- Yeni müşteri eklenmeleri
- Bölge değişimleri
- Servis seviyesi değişiklikleri
Başlangıçta yapılan varsayımlar zamanla gerçek operasyonu temsil etmemeye başlar.
Operasyon yoğun olduğunda carrier yüksek kâr eder.
Rotalar yoğunlaşır. Araçlar dolar. Eklenen her durak marja dönüşür.
Operasyon zayıfladığında ise araçlar yarı boş çıkar, verimsizlik artar ve carrier bu kaybı telafi edecek yollar aramaya başlar.
Carrier’lar kendilerini nasıl korur?
Sabit fiyat modeli carrier’ın aleyhine çalışmaya başladığında operasyon davranışı değişir.
İlk bozulan şey genellikle sürücüyü yavaşlatan kısıtlardır.
Time window’lar kaymaya başlar.
Sabah teslimatı öğleden sonraya sarkar.
9:00–11:00 teslimatı 11:30 olur.
Müşteri şikayetleri artar.
Ama bu problemler çoğu zaman routing kalitesine değil; trafik, hava veya yoğunluk gibi sebeplere bağlanır.
Durak sıralamaları da değişir.
Rotalar müşterinin ihtiyacına göre değil, sürücünün işini kolaylaştıracak şekilde organize edilmeye başlar.
- Yakın noktalar önce gruplanır
- Dock saatleri ikinci plana düşer
- Backhaul fırsatları görmezden gelinir
Capacity utilization zamanla optimize edilen bir metrik olmaktan çıkar.
Araç o gün ne kadar dolduysa operasyon da ona dönüşür.
Sonrasında ise yeniden fiyat görüşmeleri gelir.
Carrier artan maliyetleri ve daralan marjları göstererek fiyat artışı talep eder.
Shipper’ın elinde ise carrier’ın sunduğu veriler dışında bağımsız hiçbir operasyonel görünürlük yoktur.
Sonuç değişmez:
Fiyat yükselir.
Döngü devam eder.
Bu kötü niyet değildir.
Bu, ortalama performansı ödüllendiren bir kontrat yapısının doğal sonucudur.
Görünmeyen maliyet katmanı
Shipper açısından operasyon hâlâ düzgün görünür.
Fatura stabildir.
Teslimatlar yapılır.
Araçlar çalışıyordur.
Ama faturanın arkasında görünmeyen büyük bir karar katmanı vardır.
- Rotalar gerçek network verimliliğine göre değil, depot yapısına göre şekillenir
- Durak sıraları müşteri deneyimine göre değil, operasyon kolaylığına göre belirlenir
- Araç dolulukları bağımsız şekilde ölçülmez
Carrier route başına kârı optimize eder.
Shipper ise teslim edilen ürün başına maliyeti düşürmek ister.
Bu iki hedef zaman içinde sessizce birbirinden uzaklaşır.
İşte outsource edilmiş dedicated filolardaki temel problem budur:
Filo dedicated’dır.
Sürücüler dedicated’dır.
Hatlar dedicated’dır.
Ama rota optimizasyonunun gerçek sahibi yoktur.
Fiyatlar neden sürekli yükselir?
Dedicated lojistikte sabit fiyat kontratları zamanla gerçekten sabit kalmaz.
Yavaş yavaş yukarı giderler.
Bunun bir kısmı:
- Yakıt
- İşçilik
- Genel enflasyon
Ama önemli bir kısmı biriken routing verimsizliğinden gelir.
İlk yıl carrier sıkı routing disipliniyle çalışır çünkü marj düşüktür.
İkinci yıl operasyon oturur. Carrier sistemdeki esnek alanları öğrenir.
Üçüncü yıl talep değişmiştir ama rota yapısı baştan kurulmamıştır.
Verimsizlik sessizce birikir.
Dördüncü yıl carrier artan maliyetleri göstererek yeniden fiyat görüşmesi ister.
Beşinci yıl shipper artık daha iyi olmayan bir operasyon için ciddi şekilde daha fazla ödeme yapıyordur.
Bu noktada carrier değiştirmek riskli görünmeye başlar çünkü shipper artık “iyi operasyon”un nasıl görünmesi gerektiğine dair bağımsız görünürlüğünü kaybetmiştir.
Lock-in kontrattan değil, bilgi eksikliğinden oluşur.
Sabit fiyat kötü routing’e karşı koruma değildir.
Çoğu zaman ona yapılan bir aboneliktir.
Aslında sorulması gereken sorular
Birçok shipper şu soruları sorar:
- Teslimat başına ne kadar?
- Palet başına ne kadar?
- Metreküp başına ne kadar?
Bu yaklaşım carrier’ın fiyatlama modelini doğru analiz birimi olarak kabul eder.
Ama asıl soru şudur:
Bugünkü gerçek talep göz önüne alındığında bu araç kaç teslimatı, hangi sırayla ve hangi zaman aralıklarında yapmalı?
Bu soru bütün konuşmayı değiştirir.
- Operasyonel boşlukları görünür hale getirir
- Gizli verimsizlikleri ortaya çıkarır
- Performansı bağımsız şekilde ölçmeyi mümkün kılar
Bir yaklaşım yeni fiyat görüşmesine çıkar.
Diğeri operasyonel iyileştirmeye.
Routing görünürlüğü neyi değiştirir?
Routing görünürlüğünü geri almak, filoyu geri almak anlamına gelmez.
Carrier hâlâ:
- Araçların sahibi olabilir
- Sürücüleri çalıştırabilir
- Günlük operasyonu yönetebilir
Ama shipper artık bağımsız bir operasyonel görünürlüğe sahip olur.
- Rotaların nasıl görünmesi gerektiği
- Araçların ne kadar dolu çalışması gerektiği
- Teslimatların ne zaman ulaşması gerektiği
- Talep değişimlerinde operasyonun nasıl davranması gerektiği
gibi konular görünür hale gelir.
Bu görünürlük hem carrier ilişkisini hem de şirket içi planlamayı değiştirir.
Teslimat vaatleri gerçek kapasiteye göre verilir.
Servis problemleri ölçülebilir hale gelir.
Fiyat görüşmeleri carrier varsayımlarına göre değil, operasyonel gerçekliğe göre yapılır.
Shipper’ın lojistik şirketine dönüşmesi gerekmez.
Sadece lojistik hizmetini daha bilinçli satın alan bir şirkete dönüşmesi gerekir.
“Bu bizim problemimiz değil” yaklaşımının maliyeti
Outsource edilmiş dedicated lojistikte en pahalı cümle genellikle kontratta yazmaz.
Routing konuşulduğunda söylenen şu cümledir:
“Bu carrier’ın problemi.”
İşte verimsizliğin birikmesine izin veren şey budur.
Carrier’a operasyonel görünürlüğün tamamını veren şey budur.
Her kontrat yenilemesini tek taraflı pazarlığa dönüştüren şey budur.
Ve zamanla shipper’ın ödediği rakam ile operasyonun gerçekte olması gereken maliyet arasındaki farkı büyüten şey budur.
Çözüm filoyu geri almak değildir.
Çözüm şunu fark etmektir:
Operasyonu outsource etmek, görünürlüğü outsource etmek zorunda olduğunuz anlamına gelmez.
Araç carrier’ın olabilir.
Ama fatura hâlâ shipper’ın masasına gelir.
Asıl soru şudur:
Shipper gerçekten neye ödeme yaptığını görebiliyor mu?